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营销思维:如何把一个 3 元杯子,卖出 2000 元高价?

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发表于 2020-4-17 18:26:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
这时,我对企业主说:“如果你只想卖原来的价格,那就用不着请我们来策划,我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”。
最终我以 “一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主,充分证明了策划对产品价值创新的意义,在此与大家分享:
第 1 种卖法:卖产品本身的使用价值,只能卖 3 元/个
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如果你将他仅仅当一只普通的杯子,放在普通的商店,用普通的销售方法,也许它最多只能卖 3 元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招,这就是没有价值创新的悲惨结局。
第 2 种卖法:卖产品的文化价值,可以卖 5 元/个
如果你将它设计成今年最流行款式的杯子,可以卖 5 元钱。
隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为你的杯子有文化,冲着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。
第 3 种卖法:卖产品的品牌价值,就能卖 7 元/个
如果你将它贴上著名品牌的标签,它就能卖 6、7 元钱。
隔壁店 3元/个叫得再响也没用,因为你的杯子是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。
第 4 种卖法:卖产品的组合价值,卖 15 元/个没问题
如果你将三个杯子全部做成卡通造型,组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一只叫父爱杯,一只叫母爱杯,一只叫童心杯,卖 50 元一组没问题。
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隔壁店老板娘就是 3 元/个喊破嗓子也没用,小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。
这就是产品组合的价值创新。
第 5 种卖法:卖产品的延伸功能价值, 80 元/个绝对可以卖
如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的,那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能,卖 80 元/个绝对可以。
这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫 3 元/个了,因为谁也不信 3元/个的杯子会有磁疗和保健功能,这就是产品的延伸价值创新。
第 6 种卖法:卖产品的细分市场价值,卖 188 元/对也不是不可以
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如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖,并且准备好时尚的情侣套装礼盒,取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣,卖个 188 元/对。
绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们,付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。
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第 7 种卖法:卖产品的包装价值,卖 288 元/对卖得可能更火
如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装:一种是实惠装,188 元/对;第二种是精美装,卖 238 元/对;第三种是豪华装,卖288 元/对。
可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是 188 元/对的实惠装,而是 238 元/对精美装,这就是产品的包装价值创新。
第 8 种卖法:卖产品的纪念价值,不卖 2000 元/个除非脑子进水
如果这个杯子被胡锦涛或奥巴马等名人喝过水,后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙,这样的杯子,不卖 2000 元/个除非脑子进水了,这就是产品的纪念价值创新。
消费者往往购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。
同样一个杯子,杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故,但随着杯子外面的世界变化,它的价值却在不断地发生变化。
同样的杯子,采用不同的价值创新策略,就会产生不同的营销结果,如果能够深悟策划的含义,你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗?
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