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床品店,免费送被子,却能年赚1.6 亿的商业秘密?

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发表于 2020-3-7 19:15:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
我也怀着好奇,直奔商场3楼,和他们销售经理谈起来。
原来他们采用的是当时比较火的商业模式:免费+预收费会员制的完美结合。
那么,这家床品店是如何实现1年销售1.6亿的呢?
又是如何利用送被子完成“抓潜”?然后实现成交?如何多次追销?
请继续看!
首先,楼下的“价值 299 元被子免费送”颇为醒目,可以为商场床品带来大量人流。
而且他们还会派出很多业务员发出这种醒目的广告单,目的只有一个:通过免费赠送完成大面积的潜在客户到店!
很快他们一举成功“抓潜”,吸引了大量顾客。
然后,这些潜在客户到了商场3楼,就会看到琳琅满目,各种花色、布料的床品。
当顾客询问免费被子在哪?导购员就会出现,并告知。
如何送?
导购员微笑着说:“是这样的,女士,只需要您存上 199 元会员费,会给您免费办一张会员卡,以后进店消费照样可以顶 199 元用,同时以后购买这里的所有的三件套,全可以打八折!这样就可以领取价值299元的免费被子了。”
这个成交主张,对于一个正有该消费需求的顾客来说,简直是太有吸引力了!
而且该店采购量大,花色、布料、品种也应有尽有,完全不用考虑另一家,这本来就是最想来的那家店!
通过会员和优惠策略,保证了这些顾客后面的持续购买力。
因此看到这里,你应该明白在这个案例里,最厉害的就是一系列的营销流程的巧妙设计。
免费送抓取潜在客户进店,然后通过预收费办成会员制实现免费送(其实大批量那被子成本也就 60 元钱)。
由此积攒起该店的初始会员,完成圈人运动,提前把 199 元收入囊中,而它下次为了花掉 199 ,必然会再来店来。
也就是说给了该店追销的机会。
记住:抓潜-成交-追销的营销导图。
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